Kwa nini mtu mmoja anaweza kushawishi matendo ya mwingine? Ni nini huamua tabia ya mtu anapofikiwa na ombi au mahitaji? Mwanasaikolojia maarufu wa Amerika Robert Cialdini alipata majibu ya maswali haya. Utafiti wake katika saikolojia ya kijamii, ushawishi na saikolojia ya ushawishi umetoa mchango mkubwa kwa sayansi.
Kutoka kwa wasifu wa Robert Cialdini
Mwanasaikolojia mashuhuri wa Amerika alizaliwa mnamo Aprili 24, 1945. Umaarufu ulimjia Robert baada ya kuchapishwa kwa kitabu chake "The Psychology of Influence".
Cialdini alipata elimu thabiti ya kitaalam. Alisoma katika vyuo vikuu vya North Carolina na Wisconsin. Walihitimu kutoka Chuo Kikuu cha Columbia (New York).
Katika kazi yake yote ya utafiti, Robert alifanya kazi haswa katika Chuo Kikuu cha Arizona. Kwa kuongezea, Cialdini alifundisha na kufanya utafiti katika Chuo Kikuu cha Jimbo la Ohio, Chuo Kikuu cha Stanford na vituo vingine kadhaa vya utafiti na elimu nchini Merika.
Mnamo 1996, Cialdini aliongoza Jumuiya ya Saikolojia ya Utu na Saikolojia ya Jamii, na kuwa rais wake. Alipewa tuzo kadhaa kwa mchango wake katika ukuzaji wa saikolojia ya kijamii na kufundisha sayansi ya saikolojia.
Cialdini aliacha shughuli zake za kisayansi mnamo 2009.
Matokeo ya utafiti na Robert Cialdini
Robert anachukuliwa kama mtaalam katika saikolojia ya majaribio ya kijamii. Masomo yake kadhaa yalitolewa kwa utafiti wa ile inayoitwa saikolojia ya kufuata. Cialdini alijaribu kujua jinsi utaratibu wa mahitaji na maombi unavyofanya kazi. Mwanasayansi aliwaita "mifumo ya ushawishi."
Katikati ya utafiti wa mwanasaikolojia wa Amerika pia kulikuwa na maswali yanayohusiana na upendeleo wa uhusiano wa kibinafsi. Katika vitabu vyake, Robert anachunguza kesi kutoka kwa mazoezi yake mwenyewe. Hapa kuna mfano kama huo.
Mara moja barabarani, skauti wa kijana alimwendea Cialdini na akajitolea kununua tikiti kwa utendakazi kutoka kwake - kwa dola tano kila mmoja. Mwanasaikolojia alikataa kabisa. Kisha yule kijana akajibu, “Sawa. Kisha nunua baa kadhaa za chokoleti kutoka kwangu kwa dola moja. Cialdini hakupinga na mara moja alitii ombi la skauti.
Baada ya muda, Robert aliwaza juu yake. Hapendi chokoleti, anajali ustawi wa familia, na kwa hivyo anashukuru kila dola iliyopatikana. Kwa nini basi alinunua tiles hizi mbaya?
Mwanasaikolojia alifikia hitimisho kwamba mtoto mwenye busara alitumia kwa ustadi kanuni ya kushawishi watumiaji. Kiini cha mbinu hiyo ni kuweka mbele mahitaji yaliyopitishwa kwa makusudi, na kisha kurudia hatua.
Kutumia mifano kama hiyo, mwanasayansi anachunguza njia zingine za ushawishi wa watu, sababu zao na matokeo.
Mzunguko wa kitabu "The Psychology of Influence" umezidi nakala milioni moja. Kazi hii imetafsiriwa katika lugha tisa. Utafiti uliofanywa na mwanasaikolojia wa Amerika unatoa mwanga juu ya tabia ya watumiaji na ukuzaji wa uhusiano wa kijamii katika hali ambapo mizozo ya maslahi inaweza kutokea. Hotuba na vitabu vya Cialdini zilipokelewa kwa umakini mkubwa na wawakilishi wa duru za jeshi na wafanyabiashara, na pia na wafanyikazi wa Idara ya Sheria ya Merika.
